李向阳用粉笔画了一个圆圈，在圆圈里写下四个字：讯芯实验室。
“第一步，搞清楚咱们手里到底有什么牌，咱们的优势是什么？”
“技术！”
陈浩条件反射般抢答：
“咱们的汉字显示技术，还有那套改良编码...比摩托罗拉那玩意儿，先进了整整一代！”
李向阳点点头，在“讯芯实验室”圆圈的旁边，写下“技术优势”，然后画了一个向上的箭头。
“还有成本控制。”
王雨桐补充道：
“我们的芯片虽然在性能指标上，比进口芯片稍逊一点...但生产成本根据上无厂的估算，至少比摩托罗拉同等芯片低百分之三十。”
“成本优势！”
李向阳画下第二个向上箭头。
“那咱们的劣势呢？”
他换了半截黄色粉笔。
实验室里安静了几秒。
劣势就像秃子头上的虱子，明摆着。
“我们…我们没有销售渠道。”
陈浩有点泄气。
“没有入网许可。”
另一个工程师接过话。
张明宇推了推眼镜，叹了口气：
“最根本的，我们没有无线通信运营资质...咱们一个民营实验室，连申请的资格都没有。”
黑板上，出现三行字：
无销售渠道。
无入网许可（协议不兼容）。
无运营资质。
每个“无”字后面，李向阳都用力画了一个向下箭头。
优势和劣势，像楚河汉界一般，泾渭分明地摆在黑板两侧。
“好，现在看清我们自己了。”
李向阳又拿起白色粉笔，在“讯芯实验室”圆圈上方，又画了一个更大的圈：上海无线电厂（上无厂）。
“现在，再看看我们的合作伙伴...他们的优势是什么？”
这次大家回答得快多了。
“国营大厂、老牌企业、根正苗红，是电子工业部的直属重点厂！”
“他们有现成的生产线！”
“对，他们有国家政策支持，跟部委、地方关系盘根错节！”
“信誉好，银行贷款额度也大......”
李向阳一条条写在上无厂圆圈旁边，每一条后面都跟着一个向上箭头。
这些优势，是讯芯实验室望尘莫及的。
“那他们的劣势呢？”
李向阳再次抛出问题。
陈浩挠了挠自己越来越亮的脑门，有些不确定：
“他们…他们的技术不如咱们？毕竟芯片是咱们主导设计，整机方案也是咱们的……”
“没错！”
李向阳“上无厂”旁边重重写下四个字：技术依赖。
“为了生产‘华夏一号’，他们投入了宝贵的生产线改造资金，培训了专门的工人，调整了生产工艺流程...这一切的投资，都是基于咱们的技术方案和产品前景。”
“换句话说，如果‘华夏一号’因为无法入网，而变成一堆库存...那他们的前期投入，就全打了水漂，损失的是实打实的国家资产。”
“所以现在的情况，就很清楚了——”
李向阳用粉笔，在两个圆圈之间，画了一条粗实的连接线。
“咱们有领先的技术，但没有进入市场的‘通行证’，没有撬动政策的杠杆。”
“而上无厂有‘通行证’潜力——国营大厂牌子、部委关系、生产资质、甚至可能的政策影响力。”
“但他们的技术升级，还有新的营收增长点，又死死绑在了咱们这款产品上。”
他的目光扫过全场，声音沉稳有力：
“咱们两家，现在不是简单的甲方乙方，或者买卖关系...而是一根绳上的蚂蚱，是同一条战壕里的战友，面对的是同一个敌人——市场壁垒和政策关卡。”
“既然是一根绳上的，遇到了翻不过去的坎儿......”
李向阳双手撑在桌子边缘，身体微微前倾。
“那咱们是该各自唉声叹气，等着绳子断掉一起摔死？”
“还是应该一起想办法，把这坎儿给迈过去？”
话音落下，王雨桐的眼睛先亮了起来，立刻抓住核心：
“你的意思是…我们不能单打独斗，得把上无厂彻底拉进来，利用他们的‘身份’和资源，去争取‘运营资质’或者‘准入许可’？”
张明宇也激动地站了起来：
“对啊！上无厂比咱们更输不起！”
“咱们投入的主要是时间和智力成本，他们是真金白银的设备和生产投入！”
“如果产品烂在库里，他们的厂长、书记怎么跟上级交代？怎么跟全厂职工交代...他们有最直接的动力和压力，去推动解决这个‘入网’死结！”
实验室里的气氛重新活泛起来。
“那…那咱们现在就给上海打电话？找周总工？”
陈浩急吼吼地就要去抓电话。
“不急。”
李向阳抬手制止了他。
“现在打电话说什么？”
“‘喂，周厂长吗？我们的样机很棒，但是因为进不了邮电网，卖不出去...你们赶紧想想办法’？”
他环视四周，目光锐利：
“这叫什么？这叫甩锅，不叫合作。”
“真正的合作，不是把难题抛给对方，而是带着解决方案，去告诉对方——我们共同面对一个巨大的机会，眼前虽然有个瓶颈，但只要咱们合力捅破它，后面就是一片蓝海！”
接下来的整整三天，“讯芯技术实验室”变成高速运转的作战指挥部——
行军床支了起来，饼干袋堆在墙角，每个人精神高度亢奋。
困极了，就在行军床上和衣眯一两个小时；
饿了，随手抓点东西塞进嘴里。
所有人心里都憋着一股劲，要把那个看似无解的“死局”，撕开一道口子。
李向阳把现有人手，迅速分成三个攻坚小组。
技术方案组由张明宇挂帅，任务是把“汉字寻呼”从实验室样机，变成一套可以落地的完整技术体系——如果自建寻呼网，需要什么样的基站设备？技术参数如何？信号覆盖如何规划？如何与现有邮电部尽可能寻求共存方案......
“张工，频率规划这块……”
一个年轻的技术员抱着一大摞资料凑过来，眉头紧锁。
“国内划给民用无线寻呼的频段，主要是150mhz和280mhz两个，咱们的方案用哪个？”
张明宇摘下眼镜，用力揉了揉鼻梁：
“150mhz频段波长长，覆盖范围大，适合开阔区域和初期建网...但干扰源比较多，频谱相对拥挤。”
“280mhz频率高，天线可以做得更小，通信质量更稳定...但覆盖半径小，建网基站数量会多。”
“把两种方案的优缺点、投资估算、覆盖模拟全列出来，做成选择题，让上无厂去选。”
商业计划组由王雨桐负责，这个组要回答更现实的问题——如果建一个覆盖四九城主要区域的寻呼网，总体投入多少钱？设备多少钱？天线铁塔、机房建设多少钱？日常运维多少钱？用户发展到多少规模，才能达到盈亏平衡点……
“王姐，这是我们查到的数据。”
一个女研究员递过来几张表格。
“根据1985年底的统计，全国寻呼机用户总数不到一万户，主要集中在沪市、羊城、鹏城这些经济活跃的地区。”
“四九城这边，根据零星的信息统计，估计在两千户左右。”
王雨桐接过表格，拿起计算器，手指飞快按动：
“如果咱们的‘华夏一号’示范网，能在四九城抢下…不...是开拓出三分之一的市场份额，那就是六百多户。”
“月服务费参照数字机价格，初步定三十一个月。”
计算器又响了起来。
“一个月服务费收入大概两万，一年就是二十多万......”
然而，她的眉头越皱越紧：
“但是基站建设、进口设备、铁塔、机房、人员…前期固定投入太大了，没有几千个稳定用户，根本不可能实现盈利。”
这账越算心越凉。
李向阳看到王雨桐纠结的表情，走过来拍了拍她的肩膀：
“雨桐，先别追求财务模型的绝对精确...咱们现在要画的，不是一张精确的施工图，而是一幅激动人心的远景蓝图。”
“重点是让上无厂、让上级部门看到，汉字寻呼代表了未来通信趋势，这个市场潜力有多大、这个‘饼’画出来有多香、多诱人......”
“至于具体怎么吃、分几步吃，那是下一步的事情。”
政策研究组由陈浩牵头。
这是最让人头疼，却也可能是最关键的一组。
他们需要搞清楚在中国，想要申请建立一个区域性的无线寻呼网，需要经过哪些部门审批...无线电管理委员会？邮电部？还是更高级别的计委？
需要准备哪些核心的申报文件...技术标准书？组网方案？频率使用申请？有哪些政策红线不碰？有哪些成功案例可以借鉴......
陈浩面前摊开《无线电管理条例》、《xx院关于加快发展通信业的若干意见》以及一堆红头文件复印件。
“我的老天爷…”
他哀叹一声：
“频率使用许可，得找国家无委和市无委；”
“通信运营服务许可，归邮电部管；”
“设备入网检测和型号核准，要去邮电部的传输研究所...如果涉及外商投资或者设备进口，可能还要外贸部、海关……”
“这得拜多少座庙，烧多少柱香啊？咱们跑得过来吗？”
周师傅端着搪瓷茶缸，慢悠悠地晃荡过来：
“这才哪儿到哪儿啊，真跑起来...一个衙门一个处室，就能让你脱几层皮，跑断腿。”
老爷子经历过风雨，见识多。
“记住我一句话：别想着拿自个儿的小身板去硬撞...拉上比你个头大、牌子硬的单位一起干。”
“上无厂作为部委直属的国营大厂，他们厂长、书记去部里汇报工作，和你们几个技术员跑去递报告，那分量能一样吗？”
“有些话，他们说得，你们说不得...有些门，他们敲得开，你们连在哪儿都找不着！”
第四天凌晨，实验室里依旧灯火通明。
三个小组的成果，终于汇总到了一起。
技术方案、市场分析报告、政策路径研究报告…加起来厚厚一摞，超过一百页。
李向阳一页一页地仔细翻看，最后拿起笔，在封面页郑重写下标题：
《关于联合建设汉字寻呼技术示范网（京沪地区）的可行性研究报告及合作建议书》
他特意在“示范网”三字下面，画了一道线，这是整个方案的点睛之笔。
他们不直接去申请纯粹的“商业运营网络”——那在当前政策环境下，几乎等同于自杀。
而是提出建设“技术示范网”、“业务示范网”。
它的首要目的，是展示国产汉字寻呼技术的先进性和实用性，是探索在改革开放背景下，通信产业如何实现“军转民、技工贸结合”的新路径，是为未来范围商业化运营积累经验、制定标准、培养人才......
这样一来，项目性质就发生了根本变化。
它的政治意义、行业示范价值、对国家通信技术自主创新的推动作用，就远远超过了单纯的商业盈利考量。
而具有这类性质的项目，在审批时遇到的阻力会小得多，甚至可能获得更高层面的大力支持。
翻看着这份凝结了团队心血的方案，李向阳知道，下一次去沪市，和去年完全不同了。
过去，他们是“求人者”——怀揣着一份技术构想，去敲国营大厂的门。
现在，他们是“谈判者”和“共建者”，带着已经成功的产品样机，和一份路径清晰的破局方案...去和合作伙伴进行一场深度捆绑的生死谈判。
成了，则海阔天空——
不仅团队能活，甚至可能闯出一条高技术企业的独特发展之路。
败了，则前功尽弃——
两年心血付诸东流，团队可能散伙，梦想就此搁浅。
所以，没有退路，唯有向前！