两天后，沪市。
还是那个熟悉的厂区，还是那栋苏式办公楼。
只是这次，接待他们的不是周总工，而是厂办主任。
“李同志，欢迎欢迎，一路辛苦了。”
厂办主任热情地握手，但话里带着明确指向：
“厂领导的意思，是让经营处和计划处的同志，先跟你们具体对接一下，把合作框架和细节好好捋捋。”
话说得滴水不漏，但意思很明白——现在轮到算经济账，谈利益分配了。
会议室里，长条会议桌两侧泾渭分明。
这边是李向阳团队四人；
那边坐着五六个人——上无厂经营处马处长、计划处王副处长，还有几个相关科室负责人，个个都是老江湖。
“李同志，你们的方案我们初步看了。”
马处长是个精瘦的中年人，说话慢条斯理。
“想法很大胆，很有前瞻性，不过......”
他话锋一转，目光扫过李向阳：
“建网、运营、收服务费的模式…好像超出我厂传统业务范围了吧？”
“我们一直是搞设备研发和生产的，这建网运营，更像是邮电系统该干的事啊！”
核心矛盾，被直接摆到了桌面上。
李向阳对此早有预料。
他打开面前那份计划书，翻到第三页——那里有他对市场现状的分析。
“马处长说得对，建网运营确实不是贵厂的传统业务，但恕我直言......”
“贵厂现在的传统业务——收音机、电视机、还有一些军用通讯设备方面，面临的市场竞争压力，恐怕也不小吧？”
“利润空间，还能像前些年那么丰厚吗？”
这话问得相当直接，甚至有些尖锐。
计划处王副处长接过话头：
“市场竞争确实激烈，但这是我们熟悉的领域...可建网运营，那是的另一套玩法，我们去搞那些，是不是有点越界了？”
“越界？王处长，现在全国都在讲‘搞活经济’...企业要转型，要寻找新的增长点，就不能守着自己的一亩三分地。”
李向阳顿了顿，环视对面。
“守着熟悉的领域，确实安稳，但市场在变，技术在变，政策也在变...这份安稳，能持续多久？”
“咱们的汉显寻呼技术，我可以负责任地说，领先摩托罗拉数字机至少一代...如果只把它当成普通电子产品来销售，那这就是一锤子买卖，赚一笔生产利润就完了。”
“但如果我们换种思路，把它变成一种通信服务——那这就是可以持续十年的现金流，这才是真正的金矿！”
马处长又点了一支烟，烟雾在会议室里缭绕：
“年轻人，想法是好的，蓝图也画得漂亮...但你考虑过现实问题没有，建一个网要多少钱？要招聘多少人？要跑多少部门审批？”
“这些成本，你们承担得起吗？”
“正因为我们承担不起，所以才需要和贵厂合作。”
李向阳翻开计划书后面几页，那里有初步测算数据。
“贵厂有资金实力，有行业地位，有关系网络...我们有领先的技术，还有对未来市场前景的清晰判断。”
“双方结合，才能把这件事做成。”
他把测算表朝对面推了推：
“这是我们做的初步测算，在京津、长三角、珠三角先建三个区域性示范网，每个网覆盖主要工业企业、外贸公司、政府机关......”
“初期目标，发展用户一千户，每户收取月服务费三十元，那一年就是三十六万...扣除运营成本，净利润至少十五万。”
实实在在的数字，比任何空泛的设想都有说服力。
对面马处长等人的眼神发生变化，开始认真审视那些表格。
“而且，这仅仅是开始。”
李向阳继续加码。
“如果示范网运行成功，证明商业模式的可行性，我们就可以迅速向全国复制推广...保守估计，三年内用户规模可以达到一万户，年收入就是三百六十万。”
“如果发展顺利，五年内达到五万户不是梦！”
王副处长拿起计算器按了几下，过了一会儿抬起头：
“那前期投入呢？建这三个示范网，启动资金需要多少？”
“基站设备、人员培训、系统建设，初步估算需要八十到一百万。”
“我们建议，成立‘沪市华夏通信公司’...贵厂以资金、厂房、品牌和负责申请运营许可为主要出资，占股65%...我们讯芯以全套知识产权入股，占股35%。”
“35%？”
马处长眉头立刻皱了起来。
“你们只出技术，就要35%...这个比例，是不是有点高了？”
李向阳身体前倾，语气郑重。
“马处长，我们出的不是普通的技术，是领先国际一代的核心技术，是未来市场的敲门砖和竞争壁垒。”
“没有这个技术，合资公司空有资金和关系，就是无源之水...而且，为了体现合作的诚意，也为了保障贵厂作为大股东的实际收益，我们还有一个关键提议——”
他翻到股权分配细则那一页：
“在合资公司的利润分配上，我们建议区分不同业务板块...芯片采购、寻呼终端销售的硬件利润，严格按照股权比例，即65%和35%进行分配。”
“但是，对于网络运营产生的服务费收入，我们讯芯只分取其中的30%，剩余的70%归上无厂。”
这个设计很巧妙，既给了上无厂控股权和面子，又在实际利益上做了平衡。
马处长和王副处长低声交谈了几句，神情缓和了不少：
“李同志，方案我们需要向厂领导汇报...这样，你们先住下，我们内部抓紧讨论，明天上午咱们再继续谈。”
夜晚，李向阳站在窗前，看着沪市的夜色。
远处，外滩灯光星星点点，黄浦江上有货轮缓缓驶过。
“向阳，你觉得他们能下定决心吗...毕竟是国营大厂，船大难掉头。”
陈浩吞云吐雾。
“他们肯定动心了，但还在权衡。”
“对国营厂的领导来说，最怕的不是赚不到钱，而是犯错误...建网运营这件事，超出了他们的传统业务范围，他们需要足够的理由来说服自己，也说服上级。”
“那咱们怎么办？”
李向阳转过身。
“明天谈判，咱们把‘政绩’这块蛋糕，做得更大、更诱人。”
......
第二天上午，谈判继续，会议室里阵容明显升级。
除了马处长、王副处长等人，多了两位重量级人物——一位是厂党委书记，一位是分管经营的赵副厂长，说话带着浓重的沪市口音：
赵副厂长拿起那份计划书，开门见山：
“李同志，坦率地说...合作方案的前瞻性，市场的前景分析我们都认可。”
“但有个很现实的问题，我们必须先明确：如果这个合资公司真的成立，总部打算设在哪里？未来的生产基地放在哪里？”
这个问题直指核心，关乎产值、税收、就业等一系列实实在在的利益，甚至可以说是厂领导最关心的“政绩”所在。
李向阳早有准备：
“二位领导，合资公司总部设在沪市，未来的全国运营管理中心、客服中心也可以放在沪市，便于利用这里的人才、区位优势。”
“至于生产制造环节——只要沪市本地的配套供应链，能够在质量、成本上满足要求，我们优先考虑沪市。”
这话一出，几位领导的表情明显缓和。
总部和主要生产放在沪市，这意味着未来的产值、利税、新增就业岗位，大部分都能算在上无厂和沪市相关部门的头上。
这是看得见、摸得着的成绩。
赵副厂长点点头，语气也亲和了些：
“技术团队方面呢？合资公司成立后，技术落地、系统维护升级...你们如何保障？”
“我们会派核心技术人员常驻沪市，负责技术支持和系统搭建。”
李向阳回答得毫不犹豫：
“同时，为确保技术和运营无缝对接，我建议...由我们讯芯派遣人员，担任合资公司的总经理，并兼任总工程师。”
“当然，公司董事长和财务负责人，可以由贵厂委派。”
这个提议在情理之中。
技术方管技术和运营，资方管战略和财务，是常见的搭配。
“可以，我们完全同意。”
党委书记爽快答应。
接下来的谈判，进入了更具体、也更艰难的条款磋商阶段。
股权比例虽然基本定了（65%对35%），但分红机制是年分还是季分？管理架构里各部门的权责如何划分？技术授权的范围到底是多宽……一条一条地过，逐字逐句地推敲。
争论最激烈的一条，是关于“讯芯保留向合资公司之外的领域，独立授权核心技术”的权利。
上无厂方面，尤其是马处长，态度非常强硬。
“既然成立了合资公司，这套汉显寻呼技术，就应该作为核心资产，完全归属于合资公司！”
马处长敲着桌子。
“你们再拿这套技术，去授权给别的单位，那不成了一女二嫁？搅乱市场吗？这绝对不行！”
李向阳同样毫不退让：
“马处长，这条必须保留！”
“汉显寻呼技术的核心，比如高效编码协议、低功耗芯片设计、无线传输算法...它们的应用潜力，远不止于专用寻呼网。”
“未来面向公众的铁路调度、公安应急通信、甚至更遥远的移动电话领域，都有可能用到相关的技术衍生。”
“如果把技术绑定死在一个业务方向，是对其价值的巨大浪费......”
双方僵持不下。
谈判从上午九点一直开到下午三点，中间只休息了半个小时吃盒饭。
眼看就要陷入僵局，赵副厂长开了口：
“我看不如折中一下，加一个限定条件——在合资公司主营业务范围内，也就是行业专用寻呼网这块，技术独家授权给合资公司。”
“超出这个范围的其他应用，讯芯保留自主授权权利...不过，由此产生的授权收益，合资公司有权参与分成。”
这个折中方案，既保住了合资公司在主营领域的独家地位，避免了“内斗”，又给了讯芯一定的灵活性和未来空间。
李向阳和马处长对视一眼，两人缓缓点了点头，表示可以接受。
......
第三天，谈判进入收尾阶段。
就在双方就几个细节条款争执时，厂办主任匆匆走进会议室，在赵副厂长耳边低语了几句。
赵副厂长脸色微变，复杂地看了李向阳一眼：
“大家先休息十分钟。”
休息室里，李向阳刚端起茶杯，手提电话就响了起来。
“向阳，谈判进展怎么样？”
周教授的声音有些失真，但听得出很急切。
“基本框架都谈妥了，现在在抠最后一些细节条款。”
李向阳实话实说。
“我这边听到一些风声...部里有关领导，对‘汉显寻呼示范网’这个提法很感兴趣！”
周教授语气很振奋：
“现在国家正在推动‘军民结合’、‘厂所结合’...你们这个项目，正好契合风向！”
李向阳心里一动：
“您的意思是……”
“你们谈判的底气，可以更足一些！”
周教授语速加快。
“这不再是你们求着上无厂合作，而是双方共同抓住了一个历史机遇...你们的技术，加上他们的平台，完全可以做成一个标杆项目。”
“这对于上无厂来说，意味着什么，你应该明白。”
挂断电话后，李向阳心潮澎湃。
当他重新走回会议室时，赵副厂长的态度发生明显变化。
接下来的谈判顺利了很多。
接下来的谈判进程，顺畅得出乎意料。
几个之前争执不下的细节条款，上无厂表现出了更大的灵活性和让步意愿。
下午五点，经过反复修改和确认，所有条款基本达成一致：
成立“沪市华夏通信技术有限公司”，注册资本待定...上无厂占股65%，讯芯科技占股35%。
合资公司总部设于沪市，全权负责“华夏”汉显寻呼通信系统的建设、运营与市场推广。
讯芯派遣核心团队，出任合资公司总经理兼总工程师...董事长、财务总监由上无厂委派。
网络运营收入的30%归讯芯，70%归上无厂；
讯芯保留向其他领域独立授权核心技术的权利，但收益与合资公司分成；
......
李向阳拿起钢笔，感觉沉甸甸的。
从两年前组建团队，攻克技术难关，样机诞生，再到今天...这条路走得很是艰难，但终于迎来关键的里程碑。
笔尖落在合同末页，写下“李向阳”三个字。
“合作愉快！”